تعلّم أهم 5 مبادئ في عالم التفاوض من العبقري ستيف جوبز
في أي مشروع أو مجال عمل لا بد أن تكون هناك مساحة مخصّصة للمفاوضات، لمَ لا وهي واحد من أهم بنود الأنشطة والتعاملات بمختلف أنواعها، لكن يجب اتباع بعض النصائح التي تفيد على هذا الصعيد.
نقدّم في التقرير التالي رسائل متبادلة عبر البريد الإلكتروني بين العملاقين ستيف جوبز وجيمس مردوخ يمكن من خلالها استخلاص أهم 5 نصائح يتعيّن على الجميع اتباعها عند الدخول في مفاوضات وهي:
1- فهم أهمية التفاوض: حسب إحدى هذه الرسائل البريدية، كان جوبز يحرص على التعامل بكل جدية في الصفقات التي يرى أنها تحظى بأهمية خاصة. وبرغم انشغاله الكبير، فقد اتصل هاتفياً ذات مرة بمردوخ لكي يحصل على عرض ذي مصداقية من الكتب الإلكترونية، فقد كان بحاجة لكافة الناشرين الكبار بمن فيهم هاربر كولينز.
2- إظهار فهمك للسياق والأسباب التي تقف وراء أفضلية مقترحاتك: هو ما كان يحرص جوبز على انتهاجه في تعاملاته، حيث كان يعلم مثل غيره في صناعة النشر أن أمازون هي من تسيطر بنحو كبير على تجارة الكتب الإلكترونية. وتحدث جوبز مع مردوخ عن فكرة إقدام أمازون على الشراء بسعر مرتفع والبيع بسعر منخفض، مؤكداً أن نموذج عمل كهذا لا يمكن أن يستمر لفترات زمنية طويلة، وأنهم يعملون لرغبتهم في الاستثمار بمستقبل الأعمال بالبنية التحتية والتسويق إلخ.
3- إظهار نوعية القيمة التي يتمتع بها ما يجري التفاوض عليه (الإيجابي والسلبي): كحديث جوبز مثلاً عن النفع الذي سيعود على دار نشر هاربر كولينز من وراء تعاونها مع أبل، وكذلك عن الخسارة التي ستتعرّض لها الدار إذا لم تتعاون مع أبل.
4- سرد الحقائق: هو ما كان يتسم به جوبز في نهجه التفاوضي، وما بدا واضحاً في إحدى مفاوضاته مع مردوخ، حيث أظهر جوبز حرصاً كبيراً في مسألة إظهار الحقائق المتعلقة بالصفقة وسردها في نقاط موجزة وواضحة لتعزيز موقفه.
5- اللعب على وتر العاطفة: من بين الأخطاء الكبرى التي يقع فيها رجال الأعمال افتراضهم أن الصفقات ليست سوى مجرد عمليات ترتكز على العقل والمنطق فحسب. لكن الحقيقة هي أن المفاوضات ترتكز دوماً بشكل أساسي على وتر العاطفة. عليك أن تعلم أن الناس يتخذون قراراتهم إما بسبب الخوف أو الأنانية أو الجشع.